你收到的各种促销短信,到底来自于哪?

本文作者: 小乔

你是否收到过促销短信?

你是否在打开APP时发现有商家推送优惠消息?

我的内心OS:关我什么事?我不听不看不想买。

那么,如果你想的是:嗯,看起来不错,我去看看。

瞧瞧,进坑了吧,不过仔细想想,这只是简单的群发么?

场景是:你在浏览某网站上,想买一个布娃娃。

该网站上有很多店家,都在卖这一款。

于是我点开很多网页看了看,没买。

过几天就收到了某一店家的消息推送,说他们家的这款娃娃打五折。

我把娃娃放到了购物车,还是没买。

不知道过了几天或几周,我接到店家的电话,说近期又新上了一批娃娃,老顾客包邮云云。

那么问题来了,我的信息是不是被卖了啊?

把某网站换成房产网站,把娃娃替换成房子,把店家替换成开发商,你就懂了。

那么第二个问题来了,你是被随机选中群发的吗?

当然不是。你在网站上的所有行为,代表着你的意向和需求,所以通过特定算法了解你的购买意向和个人喜好后,网站就能把你推送给相应店家,之后店家就能和你联系了,比如短信、电话。当然,店家一般不知道你的手机号,而是通过虚拟中转号码来联系到你。

你以为网站靠卖卖卖赚钱,对没错,卖的就是你。

这只是个玩笑,接下来要讲的是,玩笑背后的真实买卖。

一、商家的“猜你喜欢”——潜客推荐

——潜客推荐是什么?

区别于“猜你喜欢”:潜客推荐是帮助B端客户挖掘潜客;猜你喜欢是帮助用户更了解自己的需求。以淘宝为例,为用户推送她关注的红色连衣裙,用推荐算法;那推荐哪个卖家的这条裙子呢,那就是要用到潜客推荐了。
算法不同:猜你喜欢主要是相似度算法,潜客推荐主要是客观赋权和评分算法。

——有什么用?

如果你是普通用户,那么没用。

如果你是B端PM,也许有用。

如果你是B端商家,那就有用。

接下来要介绍的潜客推荐算法,适用于平台商家/代理商的同类产品间的竞争,通过挖掘商家的潜在用户,通过某种方式联系、影响或鼓励用户选择自家商品。

二、怎么找到潜在用户?

为大家介绍一款我了解的潜客推荐产品,希望大家能看完后对这个产品提出一些建议,欢迎探讨。


1.算法数据支撑。

全网用户的所有行为:为了更好地说明,简化为浏览、收藏、电话咨询这三种行为。

这里涉及到一个概念“差异驱动”:当评价对象在某一指标的差异越大时,我们认为这个评价指标的重要性越大。

所以,这三种行为代表用户购买意愿由弱到强。

2.算法逻辑

第一步:算概率

首先,通过近一个月的用户行为数据,算出浏览、收藏、电话咨询这三种行为出现的概率,依次记做P’1、P’2、P’3,假设计算结果为70%、20%、10%。

用户行为的P’i越小表示行为越重要,所以取其倒数Pi=1/P’i来纠正关系,这样数据才会呈现负相关,即出现次数越多的行为,权重越小。

第二步:算权重

利用信息熵对行为客观赋权。

三种行为的权重可根据P1、P2、P3来简单计算,但为了更精确地进行用户评分,需要对数据作进一步处理。

○ 信息熵计算

信息熵由信息论之父Shannon提出 ,公式为: 


这里的Pi就是代表某一行为的概率,负号是因为概率的对数是负数,为了保证熵是正数所以公式里加了负号,或者加绝对值符号也是一样的意义。

信息熵是衡量一个系统的有序化程度,熵越大表示信息无序化程度越高,信息效用越低比如球场上一方胜率为70%另一方30%,比两方胜率不明确(均为50%)的熵要小,胜率越明确信息越有效。

其原理请参考论文《利用信息熵计算评价指标权重原理及实例》,作者罗进。http://www.docin.com/p-1252078390.html

○ 数据归一化处理

由于不同用户行为性质不同,如果直接用原始值进行对比,就会突出数值较高的指标在综合分析中的作用,同时弱化数值较低的指标的作用,从而使各指标以不等权参加运算分析。为避免这一点,会对数据进行无量纲化处理,也称归一化。算法多样化,一般是算出标准差或极值来作为归一化的系数,记做C。

具体计算方法和原理可参考:http://www.docin.com/p-674202391.html

○ 各行为权重计算

加入归一化系数,是权重统一化,公式为:


第三步:算分值

给每种行为分配分值:

以浏览行为的分值T1=1,则收藏T2=T1*(W2/W1),电话咨询T3=T1*(W3/W1)

第四步:用户评分

小明今天浏览、收藏、电话咨询的次数记为a、b、c,那么其分数为:


三、效果评估

目前想到的是对这些用户进行进一步分级,分别可以电话联系、发短信、IM聊天或消息推送;当然个性化广告、猜你喜欢都是可以的。

评分都出来了,你想对用户怎样就怎样吧~~

头疼的是:如何进行效果监控评估?有哪些指标是相关的?

首先是转化率,这个是最难保证的。用户点了短信里的链接、接了电话、点开猜你喜欢,加入购物车、进行购买,每一步的转化都不一定有提升。

再次是点击量和浏览量,没有转化的流量,价值几何不知道。

——本文由 @小乔(微信公众号:乱入花间化绿叶) 原创发布。

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/kVdLkgOko2PSlKwpL4zqhg